Wie Oracle die Kunden bezahlt

Die digitale Tinte war kaum trocken auf meinem Beitrag Hervorhebung Ray Wangs Befunde rund um Software-Wartung, bevor ich einen Anruf mit einem der großen Oracle Kunden. Ich meine groß und mit einem Namen, den Sie alle als ein nationaler Schatz kennen.

Es stellt sich heraus, dass zumindest einige Oracle-Benutzer werden immer mächtig von Gabeln über ein Minimum von 22% für Unterhaltskosten, wenn sie sehen, was zitiert wurden mir als “obszöne Ränder”. Dies sind nicht nur Minnows, sondern einige bekannte Namen.

Willkommen beim ruhigen Kundenaufstand. SAP erhielt eine schwere Dosis des Kunden-Backlash nach der Erhebung der Wartungskosten im vergangenen Jahr. Ist Oracle für 2010 an der Reihe?

Nur eine Erinnerung, Tom Wailgum hat gegraben über diese eine Andeutung Oracle macht 92% auf Wartung. Es braucht, um ein Geschäft, das blutenden Gewinn ist, um die Melodie von rund 800 Millionen Dollar in den Rest des Oracle Reiches zu stärken. Wenn diese Analyse richtig ist, dann sind dies keine trivialen Zahlen.

Die Linie, die ich höre, trabte, ist, daß Oracle einige große Verkäufe Leute hat, die wissen, wie man die Bargeldkuh, die Milch produziert, wissen. Aber dann müsste man sich fragen: ist SAP so arm, dass es nicht das Gleiche tun kann? Ich bin kein Fan von Vertriebsmitarbeitern, aber SAPs Co-CEO Bill McDermott konnte SMEG-Kühlschränke an Eskimos verkaufen und ihnen das Gefühl erfreut haben, die Prämie bezahlt zu haben. Für alle seine Fehler als CEO und ja er ticked Kunden aus, hat SAP Leo Apotheker eine der effizientesten und gewaltigen Vertriebsmotoren, die Sie in jeder Branche zu finden. Periode.

Also, was ist es über Oracle, dass sie so schlau aussehen macht?

Während meines Gesprächs erzählte mir mein Korrespondent, dass Oracle nutzt, was ich ‘sniffing’ Technologie nennen werde. Ich ging weg von diesem Gespräch mit allen möglichen Gedanken, die durch meinen Kopf summen. Ich habe seitdem die Richtigkeit der Aussagen meiner Korrespondenten überprüft und habe, was gesagt wurde bestätigt. Dann begann eine ganze Reihe von Pennies zu fallen. Diese Fähigkeit zu haben bedeutet

Es ist das Recht von Oracle, seine Geschäfte durch irgendwelche legitimen Methoden zu schützen. Aber wenn das auf Kosten der Begegnung der Kunden die tatsächlichen Bedürfnisse zu einem Preis, bei dem Kunden balk dann brauchen sie einen Weckruf, erinnert sie, wer füllt ihre Kassen ist.

Die 22-prozentigen und oberen Margen von Oracle erlauben es dem Gründer Larry Ellison, im amerikanischen Pokal mit einem 10.000.000 $ schweren, schiffsartigen Trimaran zu kämpfen, der 40 Knoten aus 20 Knoten Wind quetschen kann Die schnellste Rennyacht aller Zeiten “.

Mein Gefühl ist, dass Kunden bereit sind, Oracle eine scharfe Dosis von dem zu geben, was SAP in den Jahren 2008-9 erlebt hat. Mein Korrespondent ist nicht alleine und ich wurde gesagt, dass Kunden ihre Angst vor Oracle vergießen. Einige sind bereit, offen über Fragen sprechen, die sie als gleichbedeutend mit Missbrauch der Verkäufer / Kundenbeziehung sehen. Versteh mich hier nicht falsch. Ich kenne viele Oracle-Kunden, Devs und DBAs, die lieben, was Oracle bietet. Ich triff auch genug Vergangenheit und Gegenwart Oracle Menschen zu wissen, dass sie genau so viele große Menschen tun hervorragende Arbeit als jede andere Tech-Unternehmen. Das ist nicht der Punkt. Wir reden über eine feste und Industrie-Ebene Problem, das nicht weggehen wird. Es ist nur passiert, dass Oracle an die Reihe kommt, um ins Rampenlicht zu geraten.

Trotz all der großen Dinge, die Oracle in der Vergangenheit getan hat, werden die Kunden mit der finanziellen Strafe desillusioniert. Das Wort ist

Und das ist nur die Spitze des Eisbergs. Es gibt eine wachsende Wäscherei Liste der Probleme, mit denen Kunden Bedenken haben.

Unabhängig davon, wie Sie schneiden, Wasser nach unten jede implizite Hyperbel, nennen es Gift, wenn Sie wollen, dass in meinem Ohr getropft wurde, spielen die Verkäufer ein sehr gefährliches Spiel, wenn sie unter der Schätzung der Macht der getickten Kunden. Und wenn es nur ein Kunde wäre, würde ich zucken. Aber das ist nicht neu und Oracle ist sich der Auswirkungen bewusst. Sie setzt bereits Gegenmaßnahmen ein.

: Kunst des Software-Deals kann chaotisch werden

Mir wird gesagt, Oracle versucht, ein gewisses Maß an Kontrolle über die Benutzergruppen zu gewinnen. Es tut, dass durch die Bereitstellung finanzieller Unterstützung für Veranstaltungen, aber … und hier ist der Kicker … es will die Botschaft zu kontrollieren. Keine Überraschung gibt, aber Anwendergruppen, die dies geschehen lassen, verdünnen ihre Fähigkeit zurückzudrängen. Diejenigen, mit denen ich gesprochen habe, erzählen eine Geschichte, die schrecklich vertraut klingt: wir fühlen uns eingesperrt, wir werden mit Karotten- und Stock-Ansätzen getroffen, wenn wir versuchen, zurückzudrehen, wir fühlen uns nicht mehr dazu ermächtigt, mit Oracle über alles zu sprechen, das einem Gleichwert gleichkommt.

Oracle ‘weiß’, was seine Kunden verwenden.Es kann ziemlich sicher sein, ob der Kunde übergibt, alles, was es oder anders sein sollte.Es erklärt, warum in der Vergangenheit Analyse, Ray Wang schätzt, dass Oracle-Audits nur entdecken etwa 6% der Kunden Die aus Lizenz zu Gebühren Bereich sind. Oracle weiß, wie und was zu überqueren / upsell, wenn die Zeit reif ist, weil es ‘sehen’ können, was der Kunde tut und bereits über Nutzungsmuster über sein Kundenportfolio kennt.Es erklärt, Wie Oracle in der Lage war, ein umfassendes Argument gegen TomorrowNow zusammenzubringen und seine Zeit zu verbieten, bis es die schärfsten Schmerzen für SAP auslösen könnte.Es kann erklären, wie es es geschafft hat, eine ähnliche Klage gegen RiminiStreet zu starten.

Fusion wird stark in einer Anstrengung verdrängt, um etwas aus der Tür im Jahr 2010 zu bekommen, JD Edwards Vorwärtsentwicklung hat ziemlich viel stagniert, Es gibt wachsende Bedenken über Oracle’s Ehrgeiz, den Geist von Tom Watson wieder auferstehen, wie Oracle bewegt sich auf dem Weg zum 21. Jahrhundert IBM, während, Oracle bleibt fest, dass es nicht auf 22% zu beheben.

Ist es dann eine Überraschung, dass ich die Illustration an der Spitze dieses Beitrags angemessen finde?

[Originalbild gefunden auf: Life on the Edge]

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